7 powszechnych sposobów na zwiększenie sprzedaży krzyżowej banków

Category: Kasy Pożyczkowe
17 lutego 2021

Jim Marous, współwydawca marki finansowej i wydawca raportu o bankowości cyfrowej

  • LinkedIn
  • ĆwierkaćDzielićE-mailWydrukowaćPonieważ koszt pozyskania nowych klientów detalicznych, małych firm lub klientów komercyjnych jest od pięciu do dziesięciu razy wyższy niż koszt utrzymania istniejącego, a średnie wydatki powtarzającego się klienta wynoszą od 50% do 100% więcej niż nowy, marketerzy finansowi potrzebują pamiętaj, że najbardziej efektywną inwestycją środków marketingowych jest skierowanie ich do klientów, którzy już z Tobą korzystają. Oto siedem stosunkowo łatwych technik, aby to zrobić.

    1. Zacznij od najniższego wiszącego owocuNajłatwiejszą sprzedażą, jaką można dokonać obecnym klientom, są usługi zaangażowania, które pomagają klientowi w korzystaniu z konta, które już posiada. Te „ przyklejone usługi ”, które są również częścią większości programów wdrożeniowych dla instytucji finansowych, obejmują kartę debetową, bankowość internetową, bankowość mobilną, bezpośredni depozyt, płacenie rachunków, automatyczny przelew oszczędnościowy, osobistą linię kredytową i rozwiązania zabezpieczające, takie jak ochrona prywatności.

    Dzięki tym usługom klient będzie częściej korzystał z posiadanych przez siebie produktów, znacznie poprawią one retencję i poprawią ogólne wrażenia klientów. Bez zaangażowania klienta na najbardziej podstawowym poziomie produktu, związek będzie miał trudności z rozwojem.

    2. Pozostań w kontakcieMój przyjaciel powiedział kiedyś: „Byłem pod wielkim wrażeniem tego, jak wiele miłości okazał mi mój bank, kiedy otworzyłem nowe rachunki, ale zdumiony, że tak naprawdę nigdy więcej o nich nie słyszałem, z wyjątkiem informacji o nowych opłatach. Podczas gdy niektóre banki mają bardzo udane programy wprowadzające, które pomagają pozostać w kontakcie z nowymi klientami, zaskakująca liczba banków nadal polega na klientach, którzy chcą się wdrożyć. A jeśli klient nie rozszerzy relacji, jego bank może nigdy nie włączyć ich do programu sprzedaży krzyżowej opartego na modelach.

    Aby odnieść sukces w sprzedaży krzyżowej usług klientom, bank lub spółdzielcza kasy pożyczkowe muszą kontynuować rozmowę. Powinno to odbywać się za pośrednictwem poczty elektronicznej, poczty bezpośredniej, wiadomości z wyciągami, SMS-ów oraz w ramach platform bankowości internetowej i mobilnej. Pamiętaj jednak, że te wiadomości muszą być spersonalizowane i ściśle ukierunkowane.

    3. Stale oceniaj możliwości sprzedaży dodatkowejZamiast korzystać z programów opartych na produktach, które są wykonywane sezonowo, rozważ finansowanie bardziej ukierunkowanych na klienta programów, które oceniają skłonność każdego klienta do otwierania jednego lub więcej produktów i usług, które oferujesz w momencie, gdy chciałby kupić. W wielu instytucjach finansowych transakcje, własność produktu, a nawet zachowanie każdego klienta są stale oceniane. Ma to na celu określenie najbardziej prawdopodobnego kolejnego zakupu w danym momencie oraz tego, czy skłonność do zakupu jest wystarczająco wysoka, aby złożyć ofertę.

    W niektórych z najbardziej udanych programów ocena możliwości jest przeprowadzana co miesiąc, przy mniejszych światach wysyłania poczty, ale przy znacznie wyższych wskaźnikach odpowiedzi. Niektóre organizacje używają również zaawansowanych narzędzi analitycznych do dostarczania komunikatów kontekstowych w czasie rzeczywistym. Klienci chcą otrzymywać sugestie usług, które pomogą im z finansami. Odpowiednie wyczucie czasu jest częścią doskonałej obsługi klienta.

    Jak uruchomić rentowną branżę cyfrową: budżet, wskazówki i narzędziaCzy jesteś liderem z wizją wprowadzania innowacji i umożliwienia pracownikom współpracy na rzecz przyszłego rozwoju? Branża cyfrowa jest bardziej osiągalna niż myślisz.

    Nowoczesne pożyczki zaczynają się od nowoczesnych technologiiPrzejdź na cyfryzację dzięki nowoczesnej platformie hipotecznej, która wykorzystuje moc automatyzacji, aby uzyskać większą wydajność i lepsze doświadczenia kredytowe.

    4. Zwiększ możliwości pracowników mających kontakt z klientamiW przypadku większości pracowników ds. Kontaktów z klientami ich podstawowa odpowiedzialność obraca się wokół wydajnego przetwarzania transakcji i / lub obsługi klienta. Aby wykorzystać tysiące zaangażowań tych pracowników każdego roku, musisz zapewnić im łatwe sposoby na rozszerzenie ich rozmów o możliwości rozszerzenia relacji.

    Wiele instytucji finansowych wyświetla na ekranie komputera swoich pracowników podpowiedzi dotyczące ostatnich komunikatów sprzedażowych otrzymanych przez klienta, najprawdopodobniej produktów, które mogą go zainteresować, a nawet ofert specjalnych, które mogą być składane w ramach rozmowy dotyczącej transakcji lub usługi.

    Najlepsze programy nie kończą się na tym, ale zawierają narzędzia, dzięki którym klient może skorzystać z oferty. Może to być natychmiast wygenerowany, niestandardowy wydrukowany dokument sprzedaży, kolejny e-mail, SMS lub rozmowa telefoniczna lub formularz skierowania. Dodatkową potęgą sprzedaży w oddziałach jest rosnące wykorzystanie pracowników wspomaganych tabletami na poziomie oddziałów, którzy mogą mieć wszystkie narzędzia na wyciągnięcie ręki.

    5. Poproś o skierowaniaJednym z najłatwiejszych sposobów na wygenerowanie nowego biznesu i zwiększenie lojalności obecnych klientów detalicznych lub biznesowych jest poproszenie (i ewentualnie zachęta) o polecenia. Jeśli klient jest zadowolony ze sposobu, w jaki jest traktowany w Twojej organizacji, zwykle chce, aby inni o tym wiedzieli.

    Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku zadowolonych małych firm, klientów bankowości prywatnej i klientów detalicznych, którzy są częścią programu „bank at work. I nie zaszkodzi, jeśli oprócz potencjalnego klienta zapewnisz zachętę swojemu obecnemu klientowi.

    W czasach, gdy oferty pozyskania nowych klientów często przekraczają 100 USD, a całkowity koszt pozyskania przekracza 250 USD, oferowanie „nagrody w wysokości 50 USD byłoby znacznie tańsze i najprawdopodobniej wygenerowałoby bardziej lojalnego klienta. Program poleceń, wspierany w całej organizacji, to także świetny sposób na zaangażowanie pracowników.

    6. Wykorzystaj kanały offline i onlineNigdy nie zakładaj, że klienci rozumieją wszystko, co oferuje Twoja organizacja, lub tak samo przyswajają komunikację wszystkimi kanałami. Ciągle przypominaj swoim klientom, że wiesz, kim są, rozumiesz ich potrzeby, dbasz o nich i że jesteś gotów wynagrodzić ich za lojalność.

    Korzystanie z jak największej liczby kanałów bezpośrednich w celu dotarcia do aktualnej bazy klientów jest częścią silnego wielokanałowego planu marketingowego, który obejmuje pocztę bezpośrednią, e-mail, ulotki z wyciągami, banery reklamowe w witrynie, wiadomości w bankomatach, rozmowy wychodzące itp. nie zapomnij o korzystaniu z potężnych internetowych i mobilnych witryn bankowych klienta.

    7. Mierz i nagradzaj to, co chceszZapewniając ciągły pomiar celów sprzedaży krzyżowej, które chcesz osiągnąć, i płacąc za osiągnięcie tych celów, masz znacznie większą szansę na osiągnięcie swoich celów. To ciągłe wzmacnianie misji sprzedaży krzyżowej pozwala Twojemu zespołowi skupić się na tym, co ważne.

    Możesz także zwiększyć swoje wyniki, informując, jak pomagasz w ich wysiłkach. Dostarczaj klientom „raporty szans sprzedaży, w których mogą mieć największe szanse odniesienia sukcesu. W ramach tych raportów pomocne jest również przedstawienie tła, dlaczego klient jest wybierany do określonej oferty.

    Na koniec pamiętaj, że obecni klienci lubią być nagradzani za swoją lojalność. Jednym z najlepszych sposobów na to jest pamiętanie o dołączeniu oferty do każdej wiadomości dotyczącej sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej. Bez oferty możesz być postrzegany jako po prostu „popychający produkt bez wykorzystywania istniejącej już wartości relacji.

    Mocna oferta nie tylko wygeneruje lepszą reakcję na Twoją komunikację, ale także przypomni klientowi o wartości prowadzenia interesów z Twoją organizacją.

    Jim Marous jest współwydawcą The Financial Brand , gospodarzem podcastu Banking Transformed i właścicielem / dyrektorem generalnym Digital Banking Report , publikacji opartej na subskrypcji, która zapewnia głęboki wgląd w cyfryzację bankowości i zawiera ponad 200 raportów w archiwum cyfrowym dostępne dla subskrybentów. Możesz śledzić Jima na Twitterze i LinkedIn lub odwiedzić jego profesjonalną stronę internetową.

    Ten artykuł został pierwotnie opublikowany 29 sierpnia 2016 r. Cała zawartość 2020 The Financial Brand i nie mogą być powielane w jakikolwiek sposób bez zezwolenia.

    4 sposoby na wprowadzenie technologii na rynek cyfrowyDowiedz się, jak prezentacje technologiczne pomagają instytucjom finansowym wspierać personel, klientów i członków w migracji do kanałów cyfrowych.

    Interesujące przedmioty[DARMOWY WEBINAR] Twoja marka nigdy nie miała większego znaczenia: kultura, cel, lojalność3 kroki do zwiększenia wydajności, doładowania kultury i inwestowania w to, czego pragną konsumenci.

    Modernizacja konsumenta „wymiany wartości dzięki udostępnianiu i wykorzystywaniu danychNasz najnowszy punkt widzenia podkreśla potrzebę tworzenia silniejszych, bardziej emocjonalnych połączeń przez instytucje finansowe poprzez przewartościowanie ich strategii dotyczących danych w celu budowania zaufania i wartości.

    Dane pokazują, że Direct Plus Digital prowadzi do najlepszego wskaźnika odpowiedziDirect mail może być niemodny, ale dane pokazują, że połączenie direct mail z niektórymi marketingami cyfrowymi daje nawet 9-krotnie lepszą reakcję. Obejrzyj krótki film tutaj.